在國內(nèi)一家跨國公司工作的王寧（化名），常常要去位于德國斯圖加特的總部出差，每次出行，他都會選擇飛機(jī)加火車的方式，先從北京飛到法蘭克福，再從法蘭克福乘火車到斯圖加特。

　　他會特別選擇德國漢莎航空公司（Deutsche Lufthansa AG），原因是，在北京首都國際機(jī)場辦理機(jī)票時(shí)，乘坐火車的時(shí)刻與座位號會被直接打印在登機(jī)牌上，最“人性化”的是，他托運(yùn)的行李，不需要在法蘭克福機(jī)場提取，而是可以直接從法蘭克福車站提取。

　　漢莎航空將航空和鐵路這兩個原本是競爭的行業(yè)，變成了合作的行業(yè)。

　　“化敵為友”的態(tài)度固然重要，更重要的是，如何對旅客需求進(jìn)行細(xì)分、如何轉(zhuǎn)變運(yùn)營管理模式。

聯(lián)手鐵路

　　在歐洲，高速鐵路的發(fā)達(dá)讓航空公司嘗盡了苦頭。多年前，德國高鐵興建后，歐洲老牌航企漢莎航空也曾被迫停運(yùn)了很多短途航班。

　　不過，德國漢莎航空集團(tuán)董事會主席兼首席執(zhí)行官克利斯托夫·弗蘭茨卻深信，當(dāng)無法戰(zhàn)勝對手時(shí)，最好的辦法就是與之聯(lián)手。

　　作為德國鐵路公司的前董事會成員與客運(yùn)部CEO，弗蘭茨的確對如何聯(lián)手有發(fā)言權(quán)。

　　早在2005年，漢莎航空就在法蘭克福到科隆的航段上，啟動了與鐵路的合作。漢莎航空的誠意在于，它取消了在這一航段上原有的25分鐘航線。

　　新的線路是讓身在科隆而需要在法蘭克福機(jī)場搭機(jī)的乘客，在科隆火車站上車，檢票并托運(yùn)行李后搭乘特快列車到達(dá)法蘭克福機(jī)場飛往世界各地，并在最終目的地領(lǐng)取行李。

　　今天，乘客要從世界各地到斯圖加特、科隆、杜塞爾多夫等地，都可以選擇通過漢莎航空的訂票網(wǎng)絡(luò)購買一張“聯(lián)程票”，先搭乘長途航班到法蘭克福，再乘坐火車到最終目的地，票價(jià)跟單獨(dú)買一張長途飛機(jī)票的價(jià)格一樣，即購買“聯(lián)程票”，可以省下幾十歐元的火車票的票價(jià)。

　　去年，漢莎航空運(yùn)送了7500萬乘客。人口只有60萬的法蘭克福，已經(jīng)擁有了歐洲最大的樞紐機(jī)場，每年有5500萬乘客進(jìn)出，這其中只有三成旅客的最終目的地是法蘭克福，其他70%都要再輾轉(zhuǎn)到其他城市。

　　實(shí)際上，要實(shí)現(xiàn)航班與火車的聯(lián)程并不容易。

　　首先需要基礎(chǔ)設(shè)施的配合。在法蘭克福，機(jī)場的候機(jī)樓在規(guī)劃建設(shè)時(shí)，就與火車站及高速公路相連，乘客從候機(jī)樓走到火車站只需要十分鐘。

　　其次，漢莎航空也要將航班的起降時(shí)刻與相關(guān)火車的發(fā)車時(shí)間緊密結(jié)合，并且還要出資出力，在火車站建立航空行李的提取點(diǎn)，以為乘客提供盡可能便捷的聯(lián)運(yùn)體驗(yàn)。

　　看上去，既要幫乘客運(yùn)行李，又要幫乘客付車票錢，航空公司似乎在做一件吃虧的事，但通過吸引更多乘客飛到法蘭克福中轉(zhuǎn)而在長途航線上獲益，與成本付出相比，是一票劃算的買賣。

“廉航”歸來

　　當(dāng)然，與鐵路合作，并不意味著要將德國乃至歐洲境內(nèi)的市場全部拱手讓掉，漢莎航空選擇與高鐵合作的，主要是從法蘭克福、慕尼黑等樞紐城市出發(fā)的短途航程，放棄這些短途航班，卻吸引了更多乘客在其樞紐中轉(zhuǎn)搭乘更長航線。

　　然而，在樞紐城市以外的更多歐洲境內(nèi)點(diǎn)對點(diǎn)城市，相對高鐵，航空的市場競爭悄然開始，瑞安航空、易捷航空等歐洲廉價(jià)航空的崛起已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。

　　數(shù)據(jù)顯示，在歐洲，廉價(jià)航空已經(jīng)占據(jù)了約40%的航空市場份額，更重要的是，它帶來了人們思想觀念上的轉(zhuǎn)變——現(xiàn)在很少有人還愿意在短途國內(nèi)飛行時(shí)，為舒適的商務(wù)艙支付幾百歐元的高價(jià)了；基于人們這一心理，廉價(jià)航空所宣揚(yáng)的“從A至B實(shí)惠、便捷”的飛行理念，吸引人們選擇以廉價(jià)航空的方式出行。

　　也正因?yàn)楦哞F和廉價(jià)航空的盛行，漢莎航空在歐洲境內(nèi)非樞紐城市的很多點(diǎn)對點(diǎn)短途航線已經(jīng)虧損多年，公司的盈利主要來自國際長航線的貢獻(xiàn)。

　　不過，從今年開始，漢莎航空決定通過“再造”旗下以前并不起眼的一家低成本航空德國之翼（Germanwings），期望在非樞紐城市的航線上，從高鐵和其他廉價(jià)航空對手中搶回一些乘客。

　　事實(shí)上，德國之翼早在2002年就成立了，當(dāng)時(shí)還是漢莎旗下一家運(yùn)營歐洲航線的區(qū)域公司的子公司，運(yùn)營以科隆波恩機(jī)場為基地的低成本航空，由于此前不被重視，機(jī)隊(duì)規(guī)模一直也沒有太大的增長，到去年底也只有30架左右。不過，從今年開始，漢莎對德國之翼進(jìn)行升級，不僅將除法蘭克福和慕尼黑兩大樞紐之外的短途航線統(tǒng)統(tǒng)移交給后者，還將旗下的數(shù)十架飛機(jī)和上百名員工轉(zhuǎn)由德國之翼運(yùn)營。

　　當(dāng)然，推行新的商業(yè)模式，對于傳統(tǒng)航企來說并不是件容易的事，因此也需要另辟蹊徑。漢莎航空的希望是，雖然定位低成本航空，但德國之翼也要吸引到商務(wù)客，因此在全經(jīng)濟(jì)艙的前10排，又設(shè)置了“最佳座位”（best seat），座位前后的間隔比后面的經(jīng)濟(jì)艙多出不少，還可以優(yōu)先登機(jī)，并免費(fèi)托運(yùn)2件23公斤的行李。

　　如果你從斯圖加特搭乘德國之翼的航班去漢堡，運(yùn)氣好的話可以買到最低33歐元的機(jī)票，當(dāng)然前提是飛機(jī)上不再有吃有喝，托運(yùn)行李也要額外收費(fèi)。不過，同樣沒吃沒喝的高鐵上，這段路程可要100歐元。而若想讓位置寬敞點(diǎn)，吃喝不操心，你也可以買下“最佳座位”，票價(jià)就要比高鐵略高了。

　　“在短途航線上，德國之翼可能是更好的選擇，而在長途航線上，高端客變得越來越重要。”漢莎負(fù)責(zé)法蘭克福機(jī)場運(yùn)營的董事會成員Kay Krathy告訴記者，如今的競爭環(huán)境下，需要航空公司對兩頭的乘客都重視，滿足更細(xì)分的市場需求。